Hurtige salgstips

I første omgang fra Chris Voss, tidligere hovedforhandler ved gidseltagning for FBI, og Tom Ferry, en boligmægler fra Miami. Her et par af deres, synes jeg, bedste og mest håndgribelige råd.


Chris Voss siger:    Giv folk chancen for at sige ”nej” . Alle prøver at få et ”ja” ud af dem konstant. I stedet for at sige ”må jeg snakke med dig et øjeblik?”, så prøv med ”er det et skidt tidspunkt til lige at snakke med dig”? Vi bliver hele tiden presset til at sige “ja”, og vi ved at vi skal være agtsomme med at sige “ja”; Det er derimod ufatteligt, hvad folk er villige til at sige “nej” til.   Lyt opmærksomt . Søg at forstå, hvad folks motivation og opfattelse er, og fortæl dem, hvordan du har forstået dem. Hvis du har misforstået noget, får du muligheden for at få det forklaret igen, og hvis du har forstået dem perfekt, er det vigtigt for dem at høre. På den måde ved de nemlig hævet over enhver tvivl at du forstår dem - og derfor fatter de tillid til dig.

Chris Voss siger:

Giv folk chancen for at sige ”nej”. Alle prøver at få et ”ja” ud af dem konstant. I stedet for at sige ”må jeg snakke med dig et øjeblik?”, så prøv med ”er det et skidt tidspunkt til lige at snakke med dig”? Vi bliver hele tiden presset til at sige “ja”, og vi ved at vi skal være agtsomme med at sige “ja”; Det er derimod ufatteligt, hvad folk er villige til at sige “nej” til.

Lyt opmærksomt. Søg at forstå, hvad folks motivation og opfattelse er, og fortæl dem, hvordan du har forstået dem. Hvis du har misforstået noget, får du muligheden for at få det forklaret igen, og hvis du har forstået dem perfekt, er det vigtigt for dem at høre. På den måde ved de nemlig hævet over enhver tvivl at du forstår dem - og derfor fatter de tillid til dig.

 

 
Tom Ferry siger:    Vi er mere trygge ved mennesker, der ligner os selv . Eller som vi synes minder om os selv. Vi ser dem som mere troværdige, og fatter øjeblikkeligt tillid til mennesker, der minder om os selv. Søg derfor i nogen grad at spejle tendenser i den, du sidder overfor; hvor hurtigt snakker de, hvor højt snakker de, hvilket tonefald og hvilket sprog bruger de?   Dertil er mange orienteret mere mod én sans end resten : typisk er folk kinestetiske (følesans), auditive (høresans) eller visuelle (synssans). Man kan med fordel tilpasse sprog og præsentationer til folks sansemæssige orientering; kinestetiske mennesker vil ofte bruge udtryk som ”jeg føler at...” eller ”man kan mærke”. Auditive folk vil ofte sige ting som ”hør lige”, eller bruge citater. Visuelle mennesker vil sige ting som ”det kan jeg godt se” eller ”fra mit perspektiv”. Denne viden kan vi bruge til at genkende folks orientering, både med henblik på at spejle dem og for at give en præsentation i et medie, som de kan lide.

Tom Ferry siger:

Vi er mere trygge ved mennesker, der ligner os selv. Eller som vi synes minder om os selv. Vi ser dem som mere troværdige, og fatter øjeblikkeligt tillid til mennesker, der minder om os selv. Søg derfor i nogen grad at spejle tendenser i den, du sidder overfor; hvor hurtigt snakker de, hvor højt snakker de, hvilket tonefald og hvilket sprog bruger de?

Dertil er mange orienteret mere mod én sans end resten: typisk er folk kinestetiske (følesans), auditive (høresans) eller visuelle (synssans). Man kan med fordel tilpasse sprog og præsentationer til folks sansemæssige orientering; kinestetiske mennesker vil ofte bruge udtryk som ”jeg føler at...” eller ”man kan mærke”. Auditive folk vil ofte sige ting som ”hør lige”, eller bruge citater. Visuelle mennesker vil sige ting som ”det kan jeg godt se” eller ”fra mit perspektiv”. Denne viden kan vi bruge til at genkende folks orientering, både med henblik på at spejle dem og for at give en præsentation i et medie, som de kan lide.